九工装饰苏州装修公司讨论：涂料厂商求同存异 展望未来发展

九工装饰苏州装修公司讨论：

    苏州装修设计专家九工装饰了解市场萎缩、卖场提租、人力成本上升、营销成本上涨等等困难，涂料厂商正面临着一场严峻考验，如零售市场人气不旺、专卖店分销效率下降、生存日益艰难等。谁都知道，不到不得已，商家不会撤店撤场。在走访建材市场时，发现最近很多的涂料店都关闭了，这也进一步说明了经销商生存状态已经到了壮士断腕的恶劣地步。

　　有行业人士说，行业的洗牌说了很长一段时间，洗掉的厂家不少，经销商被洗掉的更多。当然，这个“洗牌”是个重组的过程，包括商家更换品牌，也包括厂家换经销商。面对仍然会持续下去的行业寒冬，厂商之间的关系经受着严峻的考验。

　　激辩厂商关系

　　“我也一直在思考这个问题，厂家和经销商之间，是团队和搭档的关系。因为我们整个的市场经销商和厂家都是一起的，经销商离不开厂家，厂家离不开经销商。”华石涂料郑州营销中心总经理丁丽表示。

　　米奇漆常德营销中心总经理陈昌会也持同样的看法：“我们跟厂家是合作关系。跟厂家如果长期纠结，你这个生意也做不好。”

　　“更多的厂商之间追求的是一种共鸣，是一种合作关系。厂与商，商是做销售的，你把你的资源作为商品资源去发挥到极致，厂的话你是做品牌和产品资源，包括质量方面、卖点方面的资源。厂商之间要有共同的价值观，更多的是要找到一个共同的利益诉求点，共同发展，和谐共赢。”长沙好度涂料有限公司总经理周利民表示。

　　杭州八方涂料有限公司总经理任洪良表示，从理性的较来讲，厂与商一定是合作关系。“如果大家都怀着感恩的心，不管我今天做得多大，因为有厂家的支持，因为他给你一个好的产品，给你前期的帮助支持少不了。所以如果用感恩的心来看，心态会更好一点。不要老想着，我这个平台付出了多少，那这样厂家的人会怎么想?我这里支持多少。我们理性来看待这个事情可能更好一些。”

　　不过也有经销商持不同的观点，认为厂商之间是一种夫妻关系。“涂料制造商和经销商的关系是一种夫妻关系。按照我们中国传统的习俗来说，经销商是妻子，厂家是丈夫。经销商与厂方的夫妻关系，不是我做那么多的品牌就和厂家结婚了。”湖南衡阳市一八油漆商行总经理李文生表示。

　　李文生进一步表示，真的衡量是什么?是经销商与厂家的心是在一起的，这个是衡量我们跟厂家达到夫妻关系的最重要的一点。“市场是我们夫妻双方共同的市场，未来的发展我们夫妻怎么去经营的问题。这个市场是我们夫妻共同爱的结晶，这个孩子怎么成长，怎么发展，未来怎么规划，都是我们厂家与经销商共同的落地去做的事情。厂家与商家只有达到深度的合作以后，才能称之为夫妻关系。”

　　湖北武汉福韵达有限公司总经理朱厚平也表示了同样的看法，认为：“认同厂商是一种夫妻关系这个观点，在这个过程当中，最后是要看结果的。现在作为经销商跟厂家是共赢，作为厂家应为经销商考虑事，经销商有些事要跟厂家分担，最后才能达到共识，共赢。经销商的路有可能好走一点。”

　　脆弱的厂商关系

　　市场活跃的时候，厂商通常是双赢的盟友，但是当市场低迷的时候，厂商之间的问题就凸显出来了。比如，遇到问题、困难互相推卸责任，问题从一点放大到无限大，最终不欢而散，双方损失惨重。在厂家方面，要想在当地将品牌重建，摒弃掉昔日品牌的不良影响，耗费的成本非常高，而有的商家认为钱在自己手上，可以随意选择别的品牌产品来经营，放弃原有品牌苦心积累的市场基础，重头开始。

　　九工装饰公司苏州装饰小编认为，厂商关系的脆弱在于营销模式矛盾的不可避免。“目前，涂料行业的经营模式主要是代理制，代理商只具有品牌的代理权，不具有品牌的所有权，当做到一定程度时，必然出现厂商的矛盾，矛盾激化到一定程度就是分道扬镳，损兵各半，尤其是品牌和代理商都成为稀缺资源的年代。”业内人士表示。

    在当前市场形势下，厂商的关系会显得比较紧张，特别当厂家给经销商制定不切实际的目标时。某涂料品牌的区域经理张先生在和记者交谈中透露，对于一个具有十多年历史的品牌来说，厂家最难以管控的是老客户，在目标制定、店铺扩张这些方面最容易出现矛盾，而一旦出现不可调和的矛盾，厂家撤换经销商或者经销商换品牌就是不可避免的结果，这是有了一定品牌基础的厂家最不愿看到的，因为对品牌的伤害很大。一个店面装修都好几万，甚至几十万，影响太大了。

　　面对残酷的市场竞争，很多经销商对于厂家制定的销售目标普遍感到压力很大。参加涂料经销商高峰论坛的长沙涂料经销商周先生告诉记者，当前涂料市场的竞争越来越激烈，产品同质化非常严重，各种促销活动依然无法拉动消费，而由于该品牌此前注重工程渠道，在家装渠道上，消费者虽然认可产品质量及其性价比，但很容易产生产品品牌不够高档的印象，因此她希望厂家能在提升品牌上多下功夫，以便商家在终端更好地推广。

　　其实，在走访市场调研时，发现像周先生这样希望厂家提升品牌，加大推广力度的经销商并不少，他们希望厂家能够开拓网络等多元渠道，甚至调整利益分配的模式。但是，在大多数厂家看来，他们给经销商的目标并不算高，为了完成增长的目标，让品牌的影响覆盖一定区域市场，经销商必须承担目标增长的责任。

　　厂商的矛盾还在于其他一些方面：一，厂家的产品结构与商家经营的产品匹配度不高。这种情况下有些厂家自身没有相应配套，又限制商家自身配套，使商家在终端销售时失去了一些销售机会，不能为消费者提供“一站式”的销售服务。二，产品价格体系不统一。商家为了自身短期利益，不顾厂家建议终端价格体系，任意标高价格，导致销售情况不乐观，产品流通慢，资金停滞。三，厂家的市场营销政策不能因地制宜，和当地情况脱节。四，厂家的服务体系不到位，有的品牌没有终端服务概念，只知道让商家发货。五，商家没能把握到当地消费的一个风向，或者意识到也不会或无法反馈给厂家，品牌在当地与市场越走越远，严重脱节。

　　在多年走访调研市场和经销商交谈中总结了一些经验，认为造成这些矛盾的主要原因在于：在渠道方面，很多企业还停留在渠道开发上，而在渠道维护方面做得很不够。这就造成了一种现状“老的不去，新的不来”。即开发新的网点，老客户没有维护好，就做死了。要共赢品牌财富，厂商之间需要在产品结构体系、产品价格体系、市场营销体系与品牌服务体系等方面多进行沟通。这个沟通，目的在于让厂家与商家之间的关系得到良性发展，使企业整个体系运转更顺畅。

　　厂商需同舟共济求同存异

　　抱团过冬，还是各扫门前雪?在当前市场普遍萎缩的状况下，涂料行业厂商之间的关系经受着严峻的考验，厂家与经销商是共赢还是博弈?营销体系的维稳和变革是当前厂家和商家要面对的最大问题。

　　出席本次高峰论坛的经销商向本网记者表示，当前市场确实很难做，这已成事实，苏州装修行家九工装饰公司认为越是在市场艰难的环境下，厂家和经销商更需要联合，共同应对和解决市场出现的各种问题，虽然在经营过程中会出现很多的矛盾和分歧，但只要双方的目标是一致的，存在的分歧是可以解决的，双方就能共同把市场做得更好。

　　“实现市场业绩最优化是厂家与经销商共同的经营目标，但在这一共同目标下，厂家与经销商仍然可能发生冲突。这些冲突往往是由两者不同的发展方式，以及双方不契合的市场策略导致的。避免冲突，需要经销商理解并认同厂家制定的市场策略。当然，也需要涂料厂家理解和信任经销商，相互支持才能共赢。”来自江西的参会经销商向本网记者这样表示。

　　“当前，经销商跟厂商是共赢。作为厂商来讲，彼此之间都应该站在各自的角度来全盘考虑事情，经销商有些事要与厂家分担，最后才能达到共识、共赢，这样经销商的路有可能会好走一点。”武汉福韵达有限公司总经理朱厚平表示。

　　“作为厂家来说，既然觉得这个家庭选择是正确的，那就好好的珍惜;我们商家也是一样的，好好的珍惜、好好的去经营现有的家庭。”湖南衡阳一八油漆商行总经理李文生表示，“当然我们在选择的时候，可能会看走眼，就像人生选择自己的伴侣一样的，可能会走眼，可能会后悔，选择正确的时候，会成功快一些。如果不正确的话，会成功满一些。只要一直走下去都会成功的。”

　　有经销商也向记者表示，“经销商并不隶属于厂家，厂家对经销商更多的是积极引导，达成一致方能同心协力。”如今，厂家对经销商的支持日益深入。同时，经销商对于厂家的依赖程度与日俱增，经销商希望在促销、员工培训、日常事务管理方面得到厂家的更多指导。

　　在经销商不断发展、成长的过程中，厂家需要比经销商实现更快的成长，使品牌拥有更广泛的影响力，使产品受到更多消费者的认可，这样厂家才能有实力在未来引领经销商共同发展。（小D）